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低端白酒为何做好农村市场?

发布于:2018年1月03日 浏览量:38
现如今中低端白酒都想走农村市场,农村市场对于大多数中低端白酒企业来说似乎是一块心病,做成了有量无利,甚至出现因为成功而失败的局面,做不成难以存活,不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。对于这样的现状,大家就要做好低端白酒在市场的销售策略:
低端白酒走农村市场
1.战略抉择,市场份额导向
现实中,大部分中低端白酒企业对农村市场的运作,仅仅是一种惯性行为,没有真正的战略导向,只是为了卖产品而已,这种盲目的,毫无目的的行为,肯定是没有结果的。
事实上,所有中低端白酒企业针对农村市场的战略抉择只有三个路径:一是经营路径,追求企业和市场的匹配度,以可持续为导向追求企业基业常青;二是市场份额路径,追求市场销量产出的最大化,以此取得市场份额;三是利润路径,追求投入与回报的最大化。
上述三种路径对于中低端白酒企业来说没有对错之分,只是个战略抉择问题,因为不同企业,企业不同的发展阶段,企业的基础和经营背景不同,抉择也不同。
现实中,对于已经取得“区域为王”的市场地位的企业,且企业无法在短期内取得突围,或者企业的积累不足以支撑企业的突破,就想当然的选择了经营路径,以此为导向,追求企业和市场发展的匹配度,开始所谓的为企业寻求突围的机遇,事实上,企业根本不可能等回来机遇,也不可能在竞争的环境里实现企业和市场发展的匹配度;
对于没有取得“区域为王”市场地位的企业,又面临被围攻或者“拔钉子”式的市场竞争环境,企业就顺势选择了利润导向的战略路径,以攻代守,这些企业认为,只要企业有盈利就有了反攻的可能,因为企业之所以不选择突围就是因为自身的实力不济,主动出击是鸡蛋碰石头的结局。
低端白酒打造品牌
2.产品细分,有所为有所不为
研究发现,大多数中低端白酒企业在运作农村市场时选择了“通吃”的战略路径,主要表现在产品上,这些企业大多是产品档次上通吃,高中低档皆有,但却没有一个档次凸现,在产品组合上通吃,往往是品种上几十个,甚至是上百个,每支产品都能买,却是每支产品都没有量,甚至是每支产品都半死不活。
这种情况只是企业出现生产混乱,产品质量无法保证且产品的生产成本偏高;同时出现大量的包材积压而占压企业的流动资金。企业出现内外交困的局面。
究其原因,不难发现,这样的企业主要是缺少真正的产品细分策略所致,如果企业明白,主导产品决定了企业的市场地位和市场影响力的基本道理,就会聚焦产品细分,首先取得单品突破,然后才围绕成功的单品延伸产品组合,就会形成产品群效应。 
3.市场细分,区域为王
从市场细分的角度,看中低端白酒的农村市场不难发现如下几点误区:一是做夹生饭市场。这些企业的市场运作就像做饭一样出现夹生,无论如何再次回锅都难以做出一锅熟饭。结果出现市场片状发展,市场的成长就像身上长的“花斑癣”;二是做市场像撒胡椒面。出现市场数量不少,但单个市场的销量产出很小。这种有规模没结构的市场导致企业的投入浪费,市场地位不稳,市场成活率极低,造成大量的市场资源破坏;三是跑马圈地式做市场。很多中低端白酒企业,在市场运作上寻求四面突围,没有战略根据地市场。导致跑马圈地式的开发总是最终无疾而终。
从市场的角度看,中低端白酒企业必须树立市场细分的营销策略,通过市场研究,采取市场细分的市场定位策略,抓住机会市场持续运作,不仅节省企业资源,而且还会出现磁吸效应,通过样板市场的带动,建立战略性区域市场,形成“我的地盘我做主”的竞争防御阵地,就会形成区域为王发展路径。
另外,农村市场具有分散性和多层次性的明显特征,如果不能明确的市场细分,而采取了“散枪打鸟”的策略,不仅浪费企业资源,还会被越来越激烈的市场竞争所抛弃。
低端白酒做好农村市场
4.以声誉产品塑造品牌声誉
从品牌声誉的角度看,大多数中低端白酒企业缺少品牌声誉,甚至连最基本的品牌美誉度都不具备,但企业往往又缺少持续品牌建设的资本,即使拥有品牌建设的资本也很难在短期内取得品牌声誉的突破。
何况,大部分中低端白酒企业的发展都经历无数风雨与变革,不乏出现破坏市场资源和企业品牌美誉度的事件,这种境况导致企业的品牌美誉度很难在短期内恢复和提升,企业该怎么办?同时,中低端白酒企业在取得农村市场成功时实现迅速转型,如何走出中低端的瓶颈?要想在品牌声誉上取得突破,企业面临着巨大的投入压力,经过几番的论证,企业选择了“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。
5.适合农村市场营销的模式
缺少营销模式是中低端白酒企业的通病,而缺少针对农村市场的营销模式也是制约中低端白酒农村市场营销成功的根本原因。大多数企业对农村市场的营销采取了“各自为战”的营销模式,主要是因为大部分企业认为:营销无定式,结果论英雄。
事实上,大多数企业走入了传统营销的误区,自是简单的在卖酒而已,对产品采取了跟风的策略,与客户之间只是简单的交易关系,甚至“一锤子”买卖。与强势品牌相比,中低端白酒企业没有市场行为,只是简单的将产品推向经销商,采取仓库转移的策略,这种“无为”的营销行为是缺少营销模式的根本表现。也是这些企业农村市场营销失败的根源。
深入研究农村市场不难发现农村市场的消费规律和市场运作成功的轨迹,也不难找到撬动农村市场的营销模式。制定农村市场的营销模式就必须认真思考:如何对农村市场节日消费的营销模式,因为农村市场白酒消费相对集中于节日消费;如何抓住“两节”,即中秋节和春节的消费;如何针对农村市场的红白喜事招待消费采取一对一的营销;针对农村市场的面子消费和跟风流行性消费行为,如何抓住农村市场领袖人群营销。
 
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