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低端白酒的销售渠道

发布于:2018年1月03日 浏览量:48
对于中低档白酒来说,集中大部分精力运作酒店运营,本身就不是什么现实的问题:中低档白酒价格空间很低、利润不高;品牌附加值低,难以有足够的费用支撑去做运营。因此,中低档白酒如果想在某个区域市场崛起,就必须寻找酒店运营以外的销售渠道。这就不得不说到低端白酒的消费群体。
低端白酒的消费群体:仔细思考中低档白酒的消费群体,大家会发现这些目标群体大多集中在普通居民小区里,而他们的消费渠道多数都在中低档餐馆、小商店、大卖场三个渠道,因此这些居住的社区就有可能成为中低档白酒的突破点,主要有几点原因:
(1)中低档白酒的目标群体与在社区生活消费群契合度较高;
(2)社区营销的门槛低,中间环节较少,基本上是与目标消费群直接对话;
(3)社区的可操作性较强,沟通协调比较容易,对活动的配合程度也高。
综合以上三点原因,社区完全可以作为酒店、商超、名烟名酒店等常规低端白酒运营之外的新的营销渠道。
低端白酒消费群体
不同于常规的渠道,社区并不是目标消费群体的主要消费场所,中低档白酒的宣传的重点在于渗透影响,而不是拦截购买,因此在社区渠道打造的时候,必须注意与众不同之处,一般来说,社区消费的营销方式有:
(1)品牌宣传
主要包括户外墙体广告、车辆广告、大型广场活动、条幅广告、售点的门头广告等;
(2)社区互动
社区互动不仅是与消费者互动,而且是需要在活动现场完成消费者从认知、体验到最终购买的一系列过程。
(3)社区推广活动
社区推广活动现场本身就是一个产品展示、讲解以及销售的平台,推广活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通,增加了产品的曝光率,有利于目标消费者更加深入地了解产品,从而促进意向客户的直接购买,同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。可以说,只要社区推广进行得有针对性、实行到位,很快就能收到立竿见影的效果。
(4)新品上市宣传
针对消费者,可以采取一些小礼品促销、刮卡促销、抽奖促销、赠饮、买赠促销、有奖互动游戏等形式,吸引消费者进一步感知新产品;
针对社区销售终端,可以在终端实行免费赠饮、买赠、额外陈列竞赛,以及礼品促销、瓶盖回收、有奖互动活动、有奖回收、市场铺货定期现金回收等形式,刺激社区终端积极参与新产品的推荐。
低端白酒市场销售
但是在进行社区营销操作之前,必须要明确该地区的白酒消费需求,尤其是中低档白酒的需求,力求做到产品定位的准确,这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础。而且在市场启动阶段,活动设计要新颖,并对该社区的目标消费者有足够的吸引力,最好是一种创新的方式,或者至少当地竞品尚未采用过的方式(在其他地方有使用过)。
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